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2007年3月19日 (月)

金曜日は「御社の営業がダメな理由」の藤本氏の講演を聞いてきました

私は、実は営業のコンサルティングもやっています。マーケティングの中において人的販売は重要な位置を占めますので、どうしてもその部分もやらないと…となるわけです。

そもそも私の右側のプロフィールにもありますように、出自は営業ですし、営業自体も好きなので営業力という言葉を聴くとぴくっと感じてしまうのです。

そんなことで掲題のタイトルはすばらしいですね。この本は現時点で16万部も売れている本です。この会場で購入して現在読んでます。新書なのでもうすぐ読み終わりますが、この講演を聞いてから読んでいますので理解がとっても進みます。

藤本さんとはこんな方です。年齢も私と一緒です。(ホームページから引用しましたので、ご興味のある方はどうぞ)

Photo_54

ホームページのURL→http://www.granddesigns.jp/

ポイントはたくさんありました。なかでも営業を定義した3つの方程式を基にした解説は出色でした。

1つ目の公式は、営業力=営業結果=”営業量”×”営業能力”です。そこでまず営業量に注目します。

それが2つ目の公式で、営業量=営業時間-(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)であらわされます。

意識的怠慢時間とは、いわゆる”さぼり”です。どんなに優秀な営業パーソンでも10%はあるといいます。

結果的怠慢時間で挙げていたのは、①移動時間、②デスクワーク、③ムダな会議でした。

2つ目の公式を直すと 営業時間=営業量+意識的怠慢時間+結果的怠慢時間となります。

統計的に 営業量は25%、意識的怠慢時間が10%、結果的怠慢時間が65%だそうです。この結果的怠慢時間を15%減らして、営業量に充てれば生産性が上がるというわけです。

3つ目の公式は、営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力です。

しかしながら、営業センス力がある人は組織の中で上位2割ぐらいであり、センスの無い8割の人に焦点を合わせるべきだと唱えます。もっと言うとセンスは育てられないと割り切るべきだと言っていました。

ならばどうするか?ですが、ここが私はいちばん面白かった部分です。

それは「知識の実践をさせる」ということだそうです。

それをするために、知識をまず覚える→理解する→実践するの3段階を踏めといいます。

ただし覚える段階でも、覚えない、覚えられないがあります。理解の段階も理解しない、理解できないがあります。実践の段階でも、実践しない、実践できないというものがそれぞれあると言っていました。

続いて営業のマネジメント改革についても主張されていました。これが2番目に面白かった部分です。

マネージャーは次の2つに専念すべきであると言います。それは、同行営業とヒアリングです。

まずは部下から毎日ONE TO ONEで30分間ヒアリングをする。そしてリアルタイムに重要な情報を把握して、クロージングで取りこぼしがないように同行するというわけです。

ヒアリングをするので日報は廃止してしまえと言っていました。まあ文章主体の日報はマネージャーは全部読めないし、ウソが書いてあるのはそう簡単に見抜けないし、現実サボっている人間が日報を書こうと思うと創作しなければならないので時間がかかって生産性が落ちるとも言っていました。

もうひとつは営業バイブルを作るべきだ唱えていらっしゃいました。これは営業知識の前提となるありとあらゆる情報が盛り込まれているものです。

この講演の前部分で、ソフトブレーンサービスの工藤社長がWBS(Work Breakdown Structure=プロセス分解構造図)を作るべきだと提唱していました。これはヒントになりました。

全体として講演時間をもう少し長くして欲しかったです。藤本氏は限られた時間ですべてしゃべろうとしてかなり早口でした。本当は1日ぐらいでもよかったのではと思いました。

営業というのは様々な切り口で語られているのですが、切り口が新鮮だとまだまだやれるのだなあと感じ入りました。


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☆ヒットする新商品・サービス開発のポイント(営業力アップのために)
(1)営業力のメカニズムを方程式で分解してわかりやすくする。
(2)凡人でもできるように、きちんと計測してアップできるところに集中する。(営業量をあげる、知識を覚えて実践する)
(3)マネージャーも適切な手が打てるように一人ひとり毎日30分間ヒアリングをして、同行をする。
(4)その会社にあったノウハウバイブルを作る。

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