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2007年1月24日 (水)

セールスアソシエイツ講演を聴いてきました

以前にもご紹介したMOONコンサルティングの町田さんからのスペシャル企画の講演会にご招待を受けて昨晩受けてきました。

このセールスアソシエイツという会社は営業をテクノロジー化したという会社です。

自動車の運転を習いたければ、自動車学校へ行き、英会話を習いたければ英会話学校へ行くように、営業も営業のための学校があっても良いではないか。というコンセプトです。

しかし頭でわかっても、実際の行動にはなかなか結びつかない。そこでテキストのほかにCDが付いていて最低でも6回反復しなさいというものでした。

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(もらったパンフのあるページより)

これは私が今年になって気を取り直して新たに取り組んでおりますTLTソフトにも当てはまります。中国語3級の検定試験合格を目指すソフトなのですが、わからなかったり、間違えた単語や文例は徹底的に反復によって覚えさせられます。

それと同様に潜在意識に刷り込ませて、反応としてできるようにしようというものです。まあそうですよね。自動車の運転でもとっさの様々な判断をしてそれ対して行動をしているわけですが、そうなるにはある程度の習熟が必要ですから。

自動車学校を卒業して、免許をとってもやはり習熟度が低いですから、大きな事故はしないまでもちょこちょことヒヤっとしたり、こすったりします。まあそれは仕方がないことだと私は思います。だって回路がつながっていないからです。

さてトップセールスからマスターセールスになるには次の15ステップを順番にマスターしていき、潜在意識でいつでもできるようにさせるものだそうです。その15段階とは、

①マスター・セールスマンとしてのミッション

②潜在能力を活用したビジョン

③本物のモチベーション

④成果の上がる目標設定

⑤セールス成功の5原則

⑥見込み客発見・アポイント

⑦心を開くアプローチ

⑧問題意識を引き出す

⑨利益と可能性を描かせる

⑩クロージングのツボとコツ

⑪反論処理の秘訣

⑫目からウロコの紹介法

⑬フィードバック&トレーニング

⑭ストレスマネージメント

⑮永続的な成功

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具体的な教材も少し見せてもらえましたが、なかなか面白そうです。でも値段も結構します。20万6115円です。

さらに通信教育だけでは挫ける可能性が高いので、時々セミナーも開かれてフォローされるそうです。

印象に残ったのは数多くあるのですが、次のものを列挙しておきます。

20世紀型は営業は頑張ればなんとかなった。

21世紀型は、ツボとコツを押さえて具体的に動く。

アプローチは心を開かせること。いきなり商品説明ではだめ。

セールスのレベルが自動販売機以下になっていないか。つまり価格に対して同等であれば自動販売機以下。価格よりも満足させ、感謝させ、感激させるレベルになっていないとだめ。

その意味ではドクター(医者)のエネルギーにならないといけない。この意味は患者はまあお客なのに、感謝して頭を下げる。通常は売る側が頭を下げるのにね。しかも感謝されてお金がもらえるということです。

現代は情報過多であり、お客は迷っている。したがって迷える時代は確からしさを伝えること。

などなどです。

セミナーを開いて集客し、その方々に良さをわかってもらうために実際に見せてその一部分を聞かせるというのはとっても良いですね。理解はすすみます。また講師の方は実例も豊富でした。

ひとつだけ気になる点がありました。それは確からしいの例で、医者が手術に自信がないときでも「大丈夫安心してまかせなさい」と言い切れという部分です。

まあたとえなので目くじら立てることは無いかもしれませんが、やはり営業としては真実をきちんと伝えたい、あるいは確信を持ったものを伝えたいと思いました。そこだけ引っかかりました。

☆ヒットする新商品・サービス開発のポイント
(1)セミナーで集客するというのは役立てるという自信があれば有効。
(2)実物を少し体験させるのも有効。
(3)本文中では触れませんでしたが、この教材を使って成果を出している人たちが実名入りで配布されてリアルに語られているのも有効。(さすが)
(4)講師の話も実例が豊富。一理三例(ひとつの理屈を語るのなら3つ例を出せ)とはまさにこのことです。

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